自動車ディーラー裏事情

皆さまこんにちは。昨日のブログ、多くのかたに読んでいただいたようで、大変驚いております(笑)
たくさんのかたに見ていただき、本当にありがとうございます。
また、読者になっていただいたかた、本当にありがとうございます。読者になってもらうだけでこんなに嬉しいもんなんですね、
モチベーションが上がり、２日連続の投稿になります(笑)

さて、今日のテーマですが、私の営業マン時代の体験談です。

私は、某大手自動車メーカーの100％出資子会社で、営業マンをしておりました。

要するに、某大手メーカーの販売店、いわゆる自動車ディーラーの営業マンをしていました。

自動車販売会社の営業マンには、３種類あります。
1.一般のお客様に店舗で車を販売する「直販営業」
この直販営業にはさらに細かく、2つに分類されます。
新車を販売する「新車営業」
中古車の販売を担当する「中古車営業」
2.サブディーラーなどに車を販売する「業販営業」
3.企業に車を販売する
「特販営業」（法人営業というとイメージしやすいでしょうか？）
この３つです。私は1の直販営業を行い、新車営業、中古車営業、両方行ったことがあります。
ようは、店舗で接客をしながら車を売っていました。
その時の裏話でもしたいと思います。

皆さん、ディーラーにいくと、
見積もりを出す代わりに、アンケートみたいなものに住所とか電話番号を書かされ、しつこい営業電話をかけられたことはありませんか？

あれ、しないと怒られるんです(笑)僕も電話しないと、
「なんで電話しやんねん❗️」と店長に詰められました(笑)

なぜ言われるかというと、アンケートに書かれている個人情報は会社共有のパソコンに写し、商談したお客で、買ってくれそうなお客
（我々は、熱いという意味でHOTリストと読んでいました）
に位置付けられます。そのには、メモらんがあり、
「何月何日に商談、その日の夜に電話」など、書かないといけません。
もし電話していないと…。(笑)

電話の背景には、結構きついノルマもあります。

私は、中古車営業のときは、
「月３台」中古車のノルマがありました。
新車担当になってからは、
「軽自動車２台、小型車１台」の新車のノルマがありました。

一度だけ達成したことがありますが、やっぱりしんどかったです(笑)

でも、店長や、役職者クラスになると、なんと
「月7台！」というノルマがあります。月7台…。店長も私に
「無理や、５年で3回しか達成したことない」
とおっしゃってました。いや三回あるんかい！と心のなかで突っ込んでしまいましたが(笑)
（三回とも一ヶ月で１０台の新車を販売したようです…。やっぱりすごい❗️）

もしこれから車を買おうと検討されているかたへのアドバイスは、
見積もりを出すときにアンケートの個人情報記入欄へと記入を求められたらはっきり
「営業電話をされるのが嫌なので、嫌です」
とはっきり断ってください。そしたら大抵の営業マンはなにも言いません。どうしてもしつこく営業すると、クレームが来たりする恐れがあり、販売店は、それは嫌なのです。なので、はっきり嫌だと言ってください。
それか、どうしても言えない場合は、
「買いたい車を決めて、そこのディーラーだけにいく」あるいは
「個人情報の提出を求められないネット見積もりをする」
この二つがあります。
スズキだと、個人情報の記入を求められる欄がなく、グレード、オプション、色を選べ、総合の見積もりを出してくれるサービスがあります。トヨタもそのサービスがあります。
ただ、値引きは反映されないので、まあ、参考程度にしておくと良いと思います。

あとももうひとつ、良い営業マンを見分ける方法があります。
それは
「余裕がある営業マンは良い営業マン、購入を急かしたり、しつこく電話をいれる営業マンはダメな営業マン」です。
しつこく営業電話や個人情報を聞き出そうとせず、余裕がある、何を聞いても答えてくれる、そして、結論を急かさない。売れている営業マンほど、実は営業電話などをしません。する必要がないのです。抜群のコミュニケーション能力と、豊富な知識で売れるんです。この人から買っても大丈夫と、人として信頼されるので、この人から買おうとなるわけです。

車は家の次に高い買い物です。

その車を選ぶときに、何日までに決めてもらえますか？とか、なるべく早く決断してくださいとか、急かすようなことを言う人は、大抵は、ノルマを達成できず、四苦八苦している営業マンです。僕もそういう時期がありました(笑)

僕の場合もそうでした。１ヶ月で３台車が売れたときは、心に余裕があるんです。もうノルマ達成したし、あとは楽しくコミュニケーションをとろう、と、自然と笑顔も増え、ノルマを達成しているので、無理に押し売りする必要もなく、堂々と、ゆっくり決めてくださいね。とどっしりしていられる。
逆は地獄でしたが(笑)

最後にもうひとつ、良い営業マンが必ず言う台詞があります。それは
「車は高い買い物なので焦らなくても良いので、ゆっくり決断してくださいね、また何かありましたら、電話ください❗️」
です。
これはニュアンスの程度の違いもありますが、
「焦らなくても良いですよ、ゆっくり決めてくださいね」
この二つのうちひとつでも言っていれば、良い営業マンです。

何度も繰り返しますが、車は家の次に高い買い物です。日産のこれにしようか、スバルのこれにしようか、あるいはダイハツのこれも良いな…。色々お客様だと考えられるはずです。

お客様の気持ちにしっかり寄り添い、決して無理強いや押し売りをせずに、購入を待つと言うのは、自分に自信のある営業マンしかできません。

この言葉を言える営業マンは、一流の営業マンの証だと思います。

まだまだ話したいことは一杯ありますが、これ以上書くと恐ろしい文字数になりそうなので、やめておきます(笑)

もし車のことで何か聞きたいことがありましたら、何でもおっしゃってください。

最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

コメント、お待ちしております。